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大河纸业上半年市场营销继续保持良好势头

浏览次数: 日期:2014年7月8日 09:25

    2014年以来,下游需求清淡,整体市场走势疲软,下游经销商和中小印刷厂时有倒闭破产现象发生,行业形势持续恶化。面对困难形势,大河纸业迎难而上,通过调整产品销售结构、加大新客户开发力度、提高近距离客户销售比例,积极组织销售人员多次召开销售动员会议,及时采取措施,果断利用价格战术,取得了良好的成绩,在完成上半年销售目标的同时,上半年正品纸售价也超过预算(龙丰纸业正品纸售价超预算进度45元,白云纸业二期全木浆纸正品纸售价超预算26元)。上半年销售成品纸29.63万吨,任务完成100%,其中内销量26.14万吨,出口销量3.49万吨;产销率达到102%,实现产销平衡,确保了浆纸企业的稳定运行。 一是新客户开发效果显著。通过规范新客户开发及建立新客户开发反馈机制,在2014上半年,新开发客户40家,已实现发货的有33家,新客户销量较去年同期增加473%;二是进一步优化库存结构。通过制定《处理纸销售管理办法》,进一步规范了处理纸销售管理。截至6月底,库存总量控制在2.98万吨(不含中间仓库和在港在途),比年初减少5500吨,低于同行业正常库存量;三是优化订单结构。根据各企业产能和机台特点,优化订单结构,提高纸机生产效率;今年上半年在市场形势严峻、同行业接单不足、库存急剧增加的情况下,大河纸业订单较为饱满,甚至做到了接单量大于产量;四是调整产品结构和销售区域结构,提高近距离及非文化用纸销量。在对各纸种盈利水平、市场前景的评估分析基础上,结合产品附加值、纸机特点等要素,提高高毛利产品比例,降低盈利能力差的产品比例。积极通过政策引导,促进渠道优化调整;五是细化营销管理,深入推进 “六化管理”。全面深入推行“六化管理”:“服务流程标准化 、日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化、学习培训例会化、服务指标考核化”,进一步规范及细化营销人员日常管理工作,克服了销售人员的惰性心理;六是改革授信账期,加快资金回笼。通过对往年实际操作情况及对客户提货、回款、自身结算周期等方面进行分析、总结,将原有月结30天、月结45天等授信账期调整为旬结账期,回款次数由原来每月25日回款一次增加至回款三次,加快了公司资金的回笼;七是加强物流监管,提升发运及时性。针对在麦收、秋种期间物流寻车难的情况,大河纸业积极与各企业进行探讨,提前制定预发货计划表,保证物流部门做好发货准备;加大对物流承运商、企业物流人员的考核管理力度,使其有任务、有压力、有措施,确保了麦收秋种期间正常发货。

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